【管理案例】31歲，他剛剛賺到第一個10萬塊，13年后卻一舉成為80億炊具王國的掌門人
24歲走街串巷，打鐵補鍋，之后折騰10年，愣把一口不粘鍋賣到300萬，如今創(chuàng)造46億市值的炊具集團。他就是陳合林，愛仕達的創(chuàng)始人。
1956年9月，陳合林出生于浙江溫嶺。那是一個東海之濱的小鎮(zhèn)，三面臨海，大小島嶼多達170個。1000多年來，成群結(jié)隊的黃魚、帶魚、鯧魚、紅蝦、梭子蟹在那里繁衍后代，也帶火了當?shù)氐?/span>漁業(yè)生意。
陳合林就在海邊度過了愉快的童年和少年時光。不過，從小到大，父母經(jīng)常告誡，“別仗著會游泳就膽子大，淹死的都是會水的”。令父母欣慰的是，陳合林非常聽話。1974年，他中專畢業(yè)，沒有選擇和鄰居出海打漁，而是找到鎮(zhèn)上一位鐵匠，拜師學(xué)藝。
此后，陳合林每天打赤膊拉風箱，“煅燒、捶打、右手握小錘，左手拿鐵鉗”，半年不到就成了個地道的打鐵匠。隨便一塊鐵到了他手里，半個小時就能打成方、圓、扁、尖等形狀，“大到鋤頭、鐮刀、小到魚鉤�！�
3年后的1977年，21歲的陳合林正式出師，他花50元做了一副籮筐，開始行走天涯，“前邊特制小爐，后邊鼓風風箱”，褡褳里還揣著剪刀和小錘。
彼時，不管鎮(zhèn)上還是鄉(xiāng)里，鐵鍋可是家家戶戶吃飯的必備家伙，一口鍋要用一輩子。不過，補鍋純粹是個手藝活，“在破口處粘一塊鐵皮，拿捏大小、薄厚，全憑補鍋匠的手感�！�
可別看小看陳合林，他有一身的蠻力氣，而且手法快，待人還熱情。所以，只要他往哪個村口一站，不到半小時就能圍上一圈老頭、老太太，“碰上生意好，排隊的要等1、2個鐘頭�！�
時間久了，陳合林就開始琢磨，“剪鐵皮太浪費時間，又不美觀，能否提前把鐵皮做成統(tǒng)一形狀呢？”
于是，1981年，陳合林跑到杭州，搞來一臺二手的手搖沖床。從此，他每晚提前做好四、五十個型狀一樣的鐵皮片，第二天拿爐子一熱，一粘就完事，“又快又好看”。
6年間，陳合林的鐵匠生意就越做越大，他也從一副扁擔走街串巷，發(fā)展成擁有2臺自動化沖床、15個徒弟的五金廠，“除了補鍋，還生產(chǎn)鐵鍋、修理鐵器�！�1987年，31歲的陳合林賺到了人生第一個10萬。
然而，就在春風得意之時，市場風向突然變了。當時，我國經(jīng)過10年的改革開放，市面上生活物資開始豐富。賣鍋的人多了，價錢就直線往下掉，價錢一便宜，越來越多的人就嫌修鍋麻煩，直接買新的。
生意少點也就算了，關(guān)鍵是眼看上門的生意也泡了湯。那是1987年春節(jié)，在省城做生意的鄰居拎了一口鍋過來，“兒子把鍋燒漏了，快給補補！”結(jié)果陳合林研究了3天也沒補成，“材料太特殊，鐵根本沾不上。”
怎么回事？原來鄰居是托朋友從美國買的新玩意，叫不粘鍋。
一聽說國內(nèi)還沒有賣的，陳合林立馬上了心，他特意跑到杭州去，結(jié)果打聽了一大圈，愣是沒有人懂，最后還是在一個做軍工的哥們那里得到消息，“只有軍工廠掌握不粘技術(shù)�！�
“那就是生意！”陳合林眼前一亮。于是，1987年5月，他成立了愛仕達公司，“生產(chǎn)民用不粘鍋！”并一口氣把全部的10萬家當砸了進去。
不過，能夠花得起錢的大老板有的是，關(guān)鍵去哪學(xué)習不粘技術(shù)呢？此后多半年，陳合林就像一個無頭蒼蠅，一聽到那里有不沾技術(shù)，馬上趕過去，不過到頭來卻發(fā)現(xiàn)10個有9個是糊弄事。
1988年春節(jié)，上海一家搪瓷廠的廠長又告訴他，“貴陽有一家軍工企業(yè)擁有不粘原料特富龍，正大量應(yīng)用在軍工產(chǎn)品上�！�
當算死馬當作活馬醫(yī)吧。春節(jié)過后，陳合林搭上前往貴陽的長途客車，之后又轉(zhuǎn)摩托車、坐拖拉機，跋涉120公里，終于到六盤水深山老林。
不過，那時候軍工企業(yè)可是保密單位啊，全是解放軍站崗，哪能隨便進去！
“進不去？那就在門口堵人！”陳合林就在附近一家小旅店安營扎寨，而且一住就是1個月，“天天盯著進進出出的，跟人家搭訕�！�
功夫不負有心人。當年5月，陳合林通過七拐八拐的關(guān)系，終于結(jié)識了一位研究不粘技術(shù)的李姓高工。不過，認識了又如何？在那個年代，捧著“鐵飯碗”就等于進了保險箱，想要撬軍工廠的墻角，談何容易？
此后一年間，他每隔三個月就要去六盤水一次。1988年底，終于找到了突破口，“李專家的岳父得了癌癥，需要一大筆錢治病�！币�，當時軍工廠一個高級工程師的工資也就400塊。陳合林一拍胸脯，“來我這里吧，工資翻十倍，4000元！”
你知道的，陳合林賬上也就10萬塊，“相當于一半資產(chǎn)家產(chǎn)要拿來發(fā)工資�！庇绕湓谄骄蛔�200元的年代里，一個月4000元是什么概念，那就是天價薪資��！結(jié)果，李專家當晚就跟著陳合林走了。
當然，李專家可是貨真價實的不沾技術(shù)專家。他到溫嶺以后，“特富龍”生產(chǎn)線很快就上馬，半年后，第一口不粘鍋宣告下線。
由于是國內(nèi)第一例“軍轉(zhuǎn)民”案例，當時新華社還特意派了3名記者去溫嶺做采訪，并在頭版頭條對“愛仕達”的技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)過程做了長幅報道。
“米飯不粘鍋、炒菜不糊底，還方便清洗”，這三個特點中的任何一個，還不分分鐘打動家庭主婦？結(jié)果當年愛仕達銷售量一舉突破150萬。到了1991年，年產(chǎn)值超過300萬。
錢一多，膽子就大。接下來，陳合林為愛仕達定下3步走計劃，“一步一個臺階，穩(wěn)步前進�！�
首先是產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新
掌握不粘鍋技術(shù)后，陳合林又瞄準了壓力鍋。這次，他學(xué)會了“借雞生蛋”。
當時，國內(nèi)炊具行業(yè)曾經(jīng)的老大上海紅雙喜，由于市場反應(yīng)遲鈍，遭遇現(xiàn)金危機，“銷售渠道被同行吞掉三分之一。”陳合林找上門來，“我用你的技術(shù)，你用我的市場，保證起死回生！”
那有啥說的，對方立馬一拍即合，“馬上貼牌生產(chǎn)�！本唧w由紅雙喜提供技術(shù)，愛仕達每年支付200萬商標使用費，共用銷售網(wǎng)絡(luò)。
雙方銷售網(wǎng)絡(luò)一疊加，馬上產(chǎn)生了化學(xué)反應(yīng)，短短3個月后，紅雙喜就起死回生，1年以后，步入正軌。當然，陳合林也掌握了壓力鍋的全部核心技術(shù)。
1996年，他開始推出愛仕達的壓力鍋，半年后，銷售量就突破1000萬，“徒弟超過師傅!”
此后，陳合林如同打了雞血一樣，僅僅1997年就相繼推出“中國第一口六保險壓力鍋”、“第一口陶瓷無油煙鍋”、“第一口不銹鐵鍋”、“第一口儲熱節(jié)能炒鍋”等6大系列產(chǎn)品，并一口氣開發(fā)出460項專利技術(shù)。
其次，進軍連鎖超市
1996年前，我國零售正處于春秋戰(zhàn)國時期，大商場各自占領(lǐng)一片根據(jù)地，“誰也不服誰”。
不過，1996年，情況發(fā)生了變化。這一年，洋超市家樂福在上海開出了第一家分店，帶來了聞所未聞的“入場”制度，“產(chǎn)品進入超市要收錢，擺放位置不同，收費標準不同�！�
“雁過拔毛，豈有此理？”國內(nèi)很多企業(yè)義憤填膺，群起而攻之，炊具行業(yè)更是沒一家待見家樂福那種商業(yè)模式的。
不過，陳合林卻有不一樣的預(yù)感，“可能是國內(nèi)零售業(yè)的大變革！”他花了足足3個月，詳細了解家樂福的整個運作流程，并親自跑到法國家樂福總部考察，最后的結(jié)論是，“馬上進駐”，而且下了死命令，“必須把國際連鎖超市當作炊具產(chǎn)品銷售的主渠道�！�
就這樣，愛仕達成為了第一家進入家樂福銷售的炊具公司。
果不其然，此后“開心購物家樂�！焙汀耙徽臼劫徫铩钡热履Ｊ皆趦�(nèi)地生根發(fā)芽，一路攻城拔寨，半年就開出15家分店。僅僅8個月后，麥德龍、沃爾瑪、好又多相繼進入國內(nèi)。
“都是財神菩薩！”陳合林采取的策略就是誰也不能得罪，“不管誰家開超市，開一家，愛仕達就進一家；開到哪里，愛仕達就跟到哪里。”
此外，他還針對連鎖超市，建立2000多人的促銷、演示隊伍。顧客只要一進到超市門口，馬上就有導(dǎo)購現(xiàn)場演示不沾鍋、壓力鍋的使用方法，“首先通過性價比搞定客戶，性價比搞不定的就比客戶體驗�！�
背靠大樹好乘涼，有了5家國際大牌連鎖超市，銷售那還用愁？果然，到了1997年，愛仕達的銷售額一舉突破6000萬。
銷售走向正規(guī)以后，陳合林就開始著手向產(chǎn)品上游發(fā)力。1999年，他先后收購湖北安陸的鋁廠、鋼廠等5家國企，并把安陸打造成為自己的原料供應(yīng)基地，“年產(chǎn)規(guī)模5000噸”。
到了2000年，愛仕達營收突破1個億，并在家樂福、沃爾瑪?shù)?家連鎖超市，銷售量連續(xù)5年保持炊具產(chǎn)品第一。
最后，大力開拓海外市場
無內(nèi)不穩(wěn)，無外不強。陳合林不甘心只在國內(nèi)折騰，“國內(nèi)全部炊具市場也就60億人民幣，而美國一個公司就能做30億美元，更不用說歐洲市場了！”
所以，在國內(nèi)穩(wěn)住陣腳后，1999年底，陳合林帶著最新的“復(fù)合銅內(nèi)膽電壓力鍋”漂洋過海，出現(xiàn)在美國芝加哥的國際家居日用品博覽會上。
結(jié)果，陳合林一亮相，立馬引起了世界炊具第一巨頭，美國紐威公司的興趣。當時，紐威公司正打算把生產(chǎn)基地從東南亞遷到中國。博覽會結(jié)束，紐威公司馬上派專家來到中國。
不過，到了浙江，美國專家寒心了，“破舊的廠房，擁擠的生產(chǎn)線�！笨磕菢拥纳a(chǎn)條件能造出品質(zhì)一流的壓力鍋？專家犯了嘀咕。
最后，那哥們開始刁難，“30天之內(nèi)拿出200個合格樣品�！币�，就是紐威自己制作樣品，最少也要3個月時間。不過，陳合林一咬牙，“放心，保證交出樣品！”
此后一個月，他和廠里30多名技術(shù)骨干玩了命，一天24小時都在車間，“渴了喝自來水，餓了啃方便面”�！斑x擇原料、設(shè)計圖紙、開發(fā)模具，”在失敗60多次后，他終于在第23天拿出了200個合格的樣品。
老美佩服得一塌糊涂，立馬下了7000萬人民幣的采購訂單。從此，愛仕達在北美、歐洲、東南亞市場長驅(qū)直入。如今，光紐威一個客戶，每年就貢獻3個多億的銷售收入。
2001年，趁我國加入WTO之機，陳合林果斷投入3億資金，建設(shè)350畝的新工廠，并從美國引入20條生產(chǎn)線，把愛仕達的年產(chǎn)能從1000萬臺一下子提高到3600萬臺。
此后10年，陳合林走上綠色環(huán)保的節(jié)能之路，“創(chuàng)新工藝，淘汰落后設(shè)備，改善環(huán)境�！�
2007年，用電消耗同比下降10%，廢水回收率達60%，由于節(jié)能降耗，一舉增收5000萬。
2008年美國次貸危機爆發(fā)，陳合林卻危中看到機，逆勢擴張，一舉實現(xiàn)17個億的銷售收入，出口創(chuàng)匯達到7個億。
2009年，開發(fā)低碳、節(jié)能產(chǎn)品，新增年產(chǎn)750萬無油煙鐵鍋項目和年產(chǎn)500萬不銹鋼復(fù)合板炊具項目。
2010年，首推使用聚能節(jié)能炊具，“比普通炊具要節(jié)能10%以上�！蓖瑫r，通過無油煙鍋烹飪，可節(jié)省10%的食用油”。
2010年5月，愛仕達成功在深交所的中小板上市，募集資金11個億，7年后市值突破46億。
目前，愛仕達下轄6大制造基地，年產(chǎn)炊具高達5000萬套，旗下不粘鍋、壓力鍋兩大產(chǎn)品營收達到80億，客戶遍布全球40多個國家。
“愛仕達，愛萬家�！�如今，陳合林依舊每天要工作十七、八個小時，他說自己就是一個“鍋癡”，到哪里旅游，別的不帶，包里肯定總會有一口鍋。
