【咨詢知識(shí)】管理咨詢的 “合伙人制”
優(yōu)秀的咨詢公司在合伙人的績(jī)效評(píng)估上是嚴(yán)格的，每年由全球合伙人組成的評(píng)估委員會(huì)來(lái)互相評(píng)估，而評(píng)估者往往是來(lái)自于其他地區(qū)或者業(yè)務(wù)單位的其他合伙人，務(wù)求客觀和公平。
成功的管理咨詢公司都有一個(gè)共通點(diǎn)，那就是它們的合伙人制。最近在中國(guó)的企業(yè)界里，合伙人制這個(gè)概念很流行，一些企業(yè)已經(jīng)采用了所謂合伙人制，而不少其他的企業(yè)正在考慮要不要這樣做。
在西方的商業(yè)界里，合伙人制已經(jīng)由來(lái)已久，特別是在專業(yè)行業(yè)里，諸如律師事務(wù)所，會(huì)計(jì)師事務(wù)所等。管理咨詢亦不例外。經(jīng)歷一百多年的發(fā)展之后，我們發(fā)現(xiàn)持續(xù)成功而且在全球都能占到前列地位的咨詢公司都是奉行合伙人制的。在中國(guó)，不少咨詢公司亦號(hào)稱他們奉行合伙人制，但照我的理解，不少本地的所謂合伙人制與國(guó)際上認(rèn)同的合伙人制有很大的差別。
1、合伙人有雙重身份。他（她）是公司的擁有者；同時(shí)亦是公司的雇員。
我個(gè)人的觀點(diǎn)是，優(yōu)秀、成功的咨詢公司都是合伙人制的。反過來(lái)說(shuō)，亦可成立，即不實(shí)行合伙人制的咨詢公司是不會(huì)很優(yōu)秀和很成功的。我指的是“建筑師”型、以思想為主導(dǎo)的咨詢公司。
合伙人有雙重身份。他（她）是公司的擁有者；同時(shí)亦是公司的雇員。說(shuō)是擁有者，因?yàn)樗麄兌际枪镜墓蓶|，擁有公司的一部分；說(shuō)是雇員，因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)亦是受薪的，他們的薪酬按照公司的一套制度來(lái)決定和調(diào)整。
在咨詢公司里，怎樣才能成為合伙人？
一般的人進(jìn)入咨詢公司會(huì)從低做起。比如有MBA學(xué)位的，一般會(huì)成為“咨詢顧問”（Associate）。
經(jīng)過兩至三年的磨練，表現(xiàn)及格的話會(huì)被晉升為“項(xiàng)目經(jīng)理”（Senior Associate），
再過兩至三年，表現(xiàn)及格的會(huì)被升為“總監(jiān)”（Principal），再過兩至三年，如經(jīng)過遴選和批準(zhǔn)可被選為“合伙人”（Partner）。
在美國(guó)，合伙人（Partner）或者合伙人制（Partnership）在法律上有明文規(guī)定，合伙人制是無(wú)限責(zé)任的。為了規(guī)避相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，西方的咨詢公司都會(huì)注冊(cè)為有限責(zé)任公司，但在內(nèi)部的形式上卻遵行合伙人制的制度和方法。故此，咨詢公司的合伙人的頭銜往往是“副總裁”（Vice President），而不稱為“合伙人”（Partner）。對(duì)外是如此，對(duì)內(nèi)則各自自稱合伙人和遵行合伙人制度的行為和專業(yè)準(zhǔn)則。
2、所有優(yōu)秀的咨詢公司都有一套清晰的價(jià)值觀，一般由它的啟蒙者所建立和宣揚(yáng)，在合伙人群甚至于整家公司內(nèi)深深的植根著。
在國(guó)際領(lǐng)先的咨詢公司里，從一個(gè)剛從MBA畢業(yè)入職的咨詢顧問到成為一個(gè)合伙人通常需要六至十年的時(shí)間。時(shí)間是需要的，因?yàn)樽稍兪且婚T專業(yè)，并不是生意，咨詢顧問需要時(shí)間來(lái)磨練，行師徒制，不能操之過急。
在90年代剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，某一家國(guó)際上非常著名的管理咨詢公司非�？释谥袊�(guó)在短期內(nèi)就能建立一支本土的合伙人隊(duì)伍，將一些入職只有五年，甚至四年的咨詢顧問提升成為合伙人，之后一部分亦在短時(shí)間之內(nèi)，被晉升為高級(jí)合伙人。可是在合伙人的選拔上，尤其中國(guó)當(dāng)時(shí)還是個(gè)嶄新的咨詢市場(chǎng)，人才還未完備，這樣做反而會(huì)適得其反，該公司在中國(guó)的不少項(xiàng)目都做得不怎樣，甚至不成功，而不少這些所謂合伙人或高級(jí)合伙人亦先后離開了該咨詢公司，甚至是咨詢行業(yè)。
在國(guó)際頂級(jí)的咨詢公司，遴選合伙人是一件大事。一般的做法是由當(dāng)?shù)氐霓k事處推薦合伙人的人選，一般都是當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)比較出色的總監(jiān)。這些人選的材料交給一個(gè)全球合伙人遴選委員會(huì)。此委員會(huì)由全球各地的某個(gè)數(shù)目的合伙人組成，有一個(gè)委員會(huì)主席，由全球CEO任命，但不會(huì)是CEO 本人。委員會(huì)有一套嚴(yán)謹(jǐn)和全面的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估各候選人。
每年在決定了各候選人的名單后，委員會(huì)給各位候選人委派一位委員會(huì)代表，作為該候選人資格評(píng)估的評(píng)估者。該代表與候選人不會(huì)屬于同一個(gè)辦事處，以避免徇私的嫌疑。而對(duì)每位候選人資格的評(píng)估往往是多方面的，除了在公司內(nèi)進(jìn)行360度調(diào)查之外，亦會(huì)與客戶和公司外部其他合作者進(jìn)行訪談，務(wù)求做到全面。
根據(jù)對(duì)于候選人的評(píng)估，委員會(huì)進(jìn)行全面的討論，在某些個(gè)案上，甚至?xí)?zhēng)議。最后委員會(huì)建議一張合適成為合伙人的名單。名單上的數(shù)目往往只是接受遴選名單的一部分，很少出現(xiàn)所有被當(dāng)?shù)剞k事處推薦的人選都能成為最后人選的情況。委員會(huì)會(huì)將這張合伙人人選的名單提交給公司的董事會(huì)，由董事會(huì)來(lái)確定和最后通過。
3、合伙人的遴選和成為合伙人之后每年的績(jī)效評(píng)估是嚴(yán)格和考慮到多方面的。
人才發(fā)展（People Development）：對(duì)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，有否建立合格的團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行咨詢工作和在咨詢事業(yè)的傳承。
客戶和市場(chǎng)拓展（Client and Market Development）：當(dāng)然，一個(gè)合伙人最基本的責(zé)任就是要開發(fā)客戶，維護(hù)客戶關(guān)系和開拓市場(chǎng)。
工作的質(zhì)量（Quality of Work）：對(duì)咨詢公司而言，給與客戶工作的質(zhì)量是最重要的。假如質(zhì)量沒有保證的話，客戶不會(huì)聘請(qǐng)咨詢公司為它們服務(wù)，而就算用了一次，亦難保證以后可以持續(xù)下去。合伙人在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)時(shí)必須確保工作質(zhì)量能達(dá)到要求。
合伙人精神（Partnership）：維系一群合伙人的最重要的不一定是物質(zhì)的激勵(lì)，優(yōu)秀的合伙人群最為重視的是他們的合伙人精神。這就是所有合伙人們共同信賴和遵守的價(jià)值觀。所有優(yōu)秀的咨詢公司都有一套清晰的價(jià)值觀，一般由它的啟蒙者所建立和宣揚(yáng)，在合伙人群甚至于整家公司內(nèi)深深的植根著。
財(cái)務(wù)表現(xiàn)，亦即所謂“打單”的數(shù)目。按照合伙人在制度里的級(jí)別，公司對(duì)他們的財(cái)務(wù)表現(xiàn)是有不同的起碼要求的。合伙人務(wù)求在每年的總結(jié)時(shí)能做到基本的財(cái)務(wù)要求或以上。
管理咨詢的合伙人制
優(yōu)秀的咨詢公司在合伙人的績(jī)效評(píng)估上是嚴(yán)格的，每年由全球合伙人組成的評(píng)估委員會(huì)來(lái)互相評(píng)估，而評(píng)估者往往是來(lái)自于其他地區(qū)或者業(yè)務(wù)單位的其他合伙人，務(wù)求客觀和公平。
一般的咨詢公司的合伙人制都是遵循“不升就走”（Up or Out）的原則。假如某一位合伙人經(jīng)過數(shù)年達(dá)不到上述的績(jī)效要求的話，就往往會(huì)被勸離開公司。在某種程度上，這是相當(dāng)殘酷的，但在這些專業(yè)公司來(lái)看，這種機(jī)制亦是保證他們能夠維持高度的專業(yè)水平和實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青。
在一合伙人離開合伙人群或退休時(shí)，他必須將公司的股份賣回公司，而賣回的價(jià)格將是從其賬面（book value）交易，這一做法由麥肯錫公司的啟蒙者馬文·鮑爾（Marvin Bower）先生帶頭做起，成為行業(yè)的標(biāo)桿，亦是鮑爾先生受人敬仰最重要的原因之一。
近年來(lái)，在中國(guó)許多人、許多企業(yè)都在講合伙人制，一些并已經(jīng)執(zhí)行。許多本地的咨詢公司亦號(hào)稱自己是合伙人制，并經(jīng)常以所謂的合伙人的數(shù)目來(lái)彪炳自己的規(guī)模或?qū)嵙Α?/span>
可是真正的合伙人制度并不是如一般人所看的那么簡(jiǎn)單，成功的合伙人制度是專業(yè)公司持續(xù)成功的基石。而其中最關(guān)鍵的維系著合伙人們的價(jià)值觀，是軟性和看不見、摸不著的。沒有它，咨詢公司很難做到持續(xù)的成功和受人尊敬。假的合伙人制度，就像海市蜃樓一樣，只能支撐一時(shí)，不能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。
作者：謝祖墀；來(lái)源：高風(fēng)咨詢公司；轉(zhuǎn)自：慎-思-行
