工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)課程
《工業(yè)品營(yíng)銷與銷售》課程大綱
主講老師：申海波教授
授課時(shí)間：兩天
授課對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷處處長(zhǎng)、大區(qū)經(jīng)理、所有業(yè)務(wù)員
大綱說(shuō)明：可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整
課程價(jià)值：
1、幫助企業(yè)制定科學(xué)的銷售薪酬激勵(lì)和組織體系，打造“虎狼之師”。
2、學(xué)會(huì)系統(tǒng)的思考能力，為銷售工作布局和開展奠定良好的基礎(chǔ)。
3、掌握客戶分析的方法，了解購(gòu)買流程和客戶決策流程，判斷銷售機(jī)會(huì)。
4、學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作，運(yùn)用策略逐步建立信任。
5、熟練運(yùn)用SPIN銷售提問，F(xiàn)AB銷售法則，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變。
6、運(yùn)用銷售工具更好的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，消除客戶顧慮，最終達(dá)成交易。
課程大綱
第一單元：工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、 產(chǎn)品分類與組織市場(chǎng)購(gòu)買行為
2、 組織市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
3、 企業(yè)資源與能力分析模型（GE模型）
研討1：xx企業(yè)各產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)選擇
在講師的引導(dǎo)下，大家就xx企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，確定各產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)選擇。
第二單元：營(yíng)銷組織能力與組織體系
1、 市場(chǎng)規(guī)劃與開拓策略
2、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)劃分
3、 區(qū)域經(jīng)理如何定位
研討2：xx企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃與開拓策略研討、營(yíng)銷組織體系規(guī)劃、區(qū)域市場(chǎng)人員配備與區(qū)域經(jīng)理如何定位。
第三單元：營(yíng)銷費(fèi)用控制與薪酬激勵(lì)
1、 營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定
2、 營(yíng)銷控制的一般理論
3、 銷售人員薪酬激勵(lì)
研討3：xx企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用管理與薪酬激勵(lì)是否存在問題？有什么建議？
下午：工業(yè)品銷售
聽課對(duì)象：工業(yè)品行業(yè)大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問。
第一單元：客戶分析
1、 尋找和收集客戶
2、 客戶決策結(jié)構(gòu)分析（客戶采購(gòu)流程）
3、 判斷銷售機(jī)會(huì)
互動(dòng)1：你是如何搜集客戶資料的？
第二單元：建立信任
1、 認(rèn)識(shí)并取得好感
2、 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)
3、 建立信賴，獲得支持和承諾
4、 建立同盟，獲得客戶協(xié)助尋找和收集客戶
互動(dòng)2：你是如何客戶建立信任？
第三單元：挖掘需求
1、 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
2、 顧問式銷售技巧
3、 引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期
互動(dòng)3：模擬與客戶溝通與挖掘需求。
第四單元：呈現(xiàn)價(jià)值
1、 競(jìng)爭(zhēng)分析
2、 USB提煉與FAB講解
互動(dòng)4：演練FAB講解。
第五單元：排除異議
1、 常見異議
2、 排除策略
3、 贏取承諾
互動(dòng)5：xx企業(yè)常見異議征集、排除策略征集與討論。
第六單元：促成成交
1、 成交意識(shí)
2、 售后服務(wù)
3、 回收貨款
4、 客戶關(guān)系管理
互動(dòng)6：xx企業(yè)售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理是否存在問題與解決建議。
講師簡(jiǎn)介
申海波
河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)教授、香港公開大學(xué)特聘教授
河南卓盟企業(yè)管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家
申教授長(zhǎng)期從事管理學(xué)教育、管理咨詢與管理培訓(xùn)工作，在校主要講授管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理等課程，對(duì)外管理咨詢主要方向?yàn)閼?zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理、人力資源等。曾任河南思達(dá)置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢集團(tuán)合伙人、北大縱橫高級(jí)咨詢顧問、北京捷盟投資咨詢項(xiàng)目經(jīng)理等職。
2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間，先后服務(wù)過(guò)的企業(yè)有鹽田港（000088）、金融街（000402）、國(guó)藥集團(tuán)、貴陽(yáng)電信、山谷藍(lán)貿(mào)易、泰科曼醫(yī)療、鞍山明達(dá)房、保津高速等；2006年回河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)任教后，先后服務(wù)過(guò)的企業(yè)有小浪底建管局、小浪底置業(yè)、騰龍信息、思達(dá)物業(yè)、志城保險(xiǎn)代理、華糧科技、中盈集團(tuán)、廣安集團(tuán)、開封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業(yè)、信昌道橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構(gòu)、智輛電子、輝縣農(nóng)商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創(chuàng)基集團(tuán)、鄭州移動(dòng)、博納康盛等。
主講課程
1.營(yíng)銷與銷售系列：《工業(yè)品營(yíng)銷》、《營(yíng)銷渠道管理》、《店面銷售技巧》、《搞定大客戶》、《新媒體營(yíng)銷》。
2.中層管理系列：《新任經(jīng)理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓(xùn)練》、《高效執(zhí)行力》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
3.人力資源管理系列：《績(jī)效工作坊》、《績(jī)效管理與薪酬設(shè)計(jì)》、《三年業(yè)績(jī)倍增》、《新員工心態(tài)與禮儀》、
授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)+課程理論+現(xiàn)場(chǎng)教練+案例分析
客戶評(píng)價(jià)
聽了申老師的很多課程，申老師的課程最大的特點(diǎn)是務(wù)實(shí)，案例詳實(shí)、言辭樸實(shí)，如果真的是想學(xué)東西的企業(yè)家，申老師的課程是不容錯(cuò)過(guò)的。
智輛電子人力資源總監(jiān)
申老師講的課程中關(guān)于應(yīng)收賬款管理和經(jīng)銷商信用管理，非常的務(wù)實(shí)，能夠解決我們的實(shí)際問題，受益匪淺。
洛陽(yáng)第一拖拉機(jī)財(cái)務(wù)部
申老師的課程，對(duì)于當(dāng)今中國(guó)企業(yè)的高層管理人員來(lái)講，應(yīng)當(dāng)作為必修課。
思達(dá)物業(yè)人力資源部經(jīng)理
申老師的培訓(xùn)是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚”，交給了我們營(yíng)銷的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個(gè)方案供我們?nèi)ミx、去執(zhí)行。
恒星科技營(yíng)銷處
