某文化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷系統(tǒng)建設(shè)咨詢案
咨詢類型
民營企業(yè)/營銷組織/人力資源
企業(yè)概況
某機(jī)構(gòu)是一家針對中小學(xué)生的集藝術(shù)、思維訓(xùn)練、文化課輔導(dǎo)于一體的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，除總校外另有四個(gè)直營校區(qū)。該機(jī)構(gòu)員工規(guī)模20~30人，年利潤額100~150萬元。
客戶問題
客戶希望通過咨詢實(shí)現(xiàn)“穩(wěn)定員工隊(duì)伍，提升服務(wù)水平，擴(kuò)大并穩(wěn)定招生規(guī)模，在增加營業(yè)額的同時(shí)增加利潤額”。
問題分析
1、員工大部分是教師，教學(xué)水平專業(yè)，但在管理和營銷方面知識、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)踐能力不足；
2、員工大部分來源于畢業(yè)3年以內(nèi)的大學(xué)畢業(yè)生，短期心理嚴(yán)重，缺乏長期職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，或職業(yè)規(guī)劃與現(xiàn)有工作關(guān)聯(lián)度不強(qiáng)；
3、原有的營銷方式側(cè)重于依托學(xué)校進(jìn)行，該方式存在弊端，因此，必須開拓出“依托市場（主要指校區(qū)周邊的社區(qū)）的營銷方式”；
4、“服務(wù)流程設(shè)計(jì)，專、兼職教師的配合，教師資源與其他教學(xué)資源的協(xié)調(diào)”是提升服務(wù)水平和服務(wù)能力的關(guān)鍵因素。
咨詢處理
在企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研和市場競爭狀況分析的基礎(chǔ)上，咨詢項(xiàng)目組逐步執(zhí)行了如下工作：
步驟一：召開由核心員工參加的座談會(huì)，目的：1產(chǎn)品分析；2產(chǎn)品服務(wù)流程分析；3產(chǎn)品價(jià)值和行業(yè)分析； 4員工職業(yè)發(fā)展路徑分析；
步驟二：以問卷、訪談等方式，進(jìn)行市場消費(fèi)者調(diào)研和個(gè)案分析，目的：1消費(fèi)者（學(xué)生及家長）價(jià)值觀念和選擇標(biāo)準(zhǔn)研究；2消費(fèi)者購買行為過程研究；
步驟三：在步驟一、二的基礎(chǔ)上，進(jìn)行內(nèi)、外部營銷資源調(diào)查，確定關(guān)鍵營銷資源和關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)，并設(shè)計(jì)營銷系統(tǒng)和營銷流程；
步驟四：根據(jù)步驟三，劃分企業(yè)營銷工作業(yè)務(wù)單元，并制定工作導(dǎo)則和工作標(biāo)準(zhǔn)。并在此基礎(chǔ)上，對營銷人員實(shí)施咨詢式培訓(xùn)；
步驟五：在步驟二的基礎(chǔ)上，選取若干個(gè)外部合作方，并進(jìn)行溝通和簽約；
步驟六：在步驟四、五的基礎(chǔ)上，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)，啟動(dòng)新的營銷系統(tǒng)，并做好財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析。
按步驟實(shí)施上述工作后，再結(jié)合隨后2~3次的調(diào)整，新的營銷系統(tǒng)逐步穩(wěn)定運(yùn)行。
咨詢效果
效果一：員工信心增強(qiáng)，職業(yè)方向明確，工作內(nèi)容充實(shí)，企業(yè)離職率降低；
效果二：消費(fèi)者滿意度提升，續(xù)單率提升，轉(zhuǎn)介紹率提升；
效果三：新消費(fèi)者的拜訪率和成交率提升；
效果四：企業(yè)的營業(yè)額和利潤額提升，其他財(cái)務(wù)指標(biāo)良好。
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