某食品生產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷咨詢案
咨詢類型
民營企業(yè)/傳統(tǒng)行業(yè)/互聯(lián)網(wǎng)再造
企業(yè)概況
航空港區(qū)某紅棗專業(yè)合作社，注冊資本50萬元，員工10人，主要在本地及新疆收購紅棗及相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)行清洗包裝后批發(fā)給各市場門店銷售，年銷售額200多萬元。
客戶問題
因缺乏合適的銷售渠道，公司銷售額一直在200萬元左右徘徊，跟業(yè)內(nèi)標(biāo)桿好想你有很大的差距，如何在競爭激烈的紅棗市場找到自己位置，提升銷量、擴大規(guī)模，成為客戶面臨的首要問題。
問題分析
公司出現(xiàn)的問題，其實質(zhì)是傳統(tǒng)營銷的思路已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，主要表現(xiàn)為：
1、相同的模式已經(jīng)有多個企業(yè)在競爭。以好想你為首的紅棗企業(yè)狹品牌加盟優(yōu)勢，在各地攻城略地，提前布局，已將把紅棗市場視為自己領(lǐng)地，市場競爭極為激烈，是一個典型的紅海市場；
2、企業(yè)自身資源和能力不具備在紅海市場競爭的可能性。作為一家新創(chuàng)立紅棗企業(yè)，無論是資金實力、品牌實力、團(tuán)隊實力都無法同現(xiàn)有公司相比，如果正面同現(xiàn)有企業(yè)展開競爭，企業(yè)自身壓力較大，無法保證競爭的持續(xù)；
3、企業(yè)自身產(chǎn)品差異化并不是特別明顯。紅棗作為一個高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，河南做出差異化的創(chuàng)新。加上企業(yè)自身生產(chǎn)可以條件，不具備大規(guī)模差異化的可能性，與市場上其它企業(yè)沒有特別的競爭優(yōu)勢；
4、傳統(tǒng)營銷的套路無法在該企業(yè)身上得到很好的運用。降價、促銷等手段短期內(nèi)有一定效果，但卻很容易傷及企業(yè)自身，可能市場還未打開，企業(yè)自身已經(jīng)陷入瀕臨倒閉的境地。
咨詢處理
項目啟動后，項目組采取了以下措施：
步驟一：對紅棗行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)化的研究和梳理，研究行業(yè)演變的趨勢，消費者消費習(xí)慣，現(xiàn)有競爭的烈度和形式，整個價值鏈的分布等，標(biāo)桿企業(yè)崛起的過程等；
步驟二：深入分析后提出將企業(yè)銷售從線上往線上轉(zhuǎn)移，從經(jīng)銷商銷售改為直銷。借助互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，實現(xiàn)線下銷售到線上轉(zhuǎn)變；
步驟三：設(shè)立電商部，總經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。在淘寶網(wǎng)搭建自身銷售平臺，招聘網(wǎng)絡(luò)銷售人員，制定網(wǎng)絡(luò)推廣策略，拍攝相關(guān)圖片，更新相關(guān)產(chǎn)品，開發(fā)出適合網(wǎng)絡(luò)銷售的系列產(chǎn)品；
步驟四：明確網(wǎng)絡(luò)銷售的業(yè)務(wù)流程和管理流程，包括年度業(yè)務(wù)計劃制定流程、網(wǎng)絡(luò)市場活動管理流程、產(chǎn)品郵寄發(fā)貨流程、人力資源招聘和績效考核流程等；
步驟五：建立了一些管理制度，如網(wǎng)絡(luò)銷售值班制度、值班制度、財務(wù)結(jié)算制度、銷售的周報和月報制度等。
咨詢效果
效果一：通過我們大量的工作，協(xié)助建立了一支以網(wǎng)絡(luò)為主的銷售團(tuán)隊，并理順了企業(yè)內(nèi)部的組織架構(gòu)，建立了相關(guān)的流程和制度；
效果二：項目結(jié)束后企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售1800多萬元，銷售增加了近9倍，線上人員30多人，從無到有，從一家傳統(tǒng)線下企業(yè)徹底轉(zhuǎn)型為一家互聯(lián)網(wǎng)銷售企業(yè)；
效果三：雙方繼續(xù)合作，進(jìn)行內(nèi)部管理流程更新、組織人員管理、發(fā)展方向梳理等相關(guān)工作。
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